如何管理客戶關系以此發現最具價值的客戶

??隨著時代發展進程加快，如何管理客戶關系成為企業重要的管理工作之一，為此，找準客戶關系管理中的幾大“頑疾”、客戶關系維護方式以及作用顯得尤為重要，中企動力為您揭曉。

??找準客戶關系管理中的幾大“頑疾”

??1、遺忘老客戶，盲目尋找新客戶。

??如何管理客戶關系?公司的人員在變動，客戶也在變動。一個工作人員本來已經接觸過的客戶可能會被其他工作人員當作新客戶來對待，而這重復的對接，不僅浪費了公司的財力和物力，也不利于客戶關系的維護。所以，定向定人很重要，每個人的工作必須有數據記錄，確定目標后，不要隨意進行更換，要貫徹始終。

??2、客戶信息散。

??現在很多企業對客戶的信息管理存在許多問題，如客戶信息不夠全面，查詢信息不夠方便，客戶分析不夠具體等問題。這種客戶信息的分散性和片斷性對企業的經營活動造成了極大困擾。

??客戶關系維護方式

??1、了解客戶

??企業必須考慮：客戶處于哪個消費區間，是價值客戶、潛力客戶、遷移客戶，還是冰點客戶;客戶有哪些顯性需求與潛在需求;他們希望通過哪些渠道以怎樣的方式來滿足;企業有哪些資源能夠讓客戶滿意的得到滿足;驅動客戶產生購買的因素有哪些;如何提高客戶滿意度。

??2、內部變革

??客戶關系的一個效應是員工忠誠度，員工提供給客戶價值的同時，自身價值也會實現，形成員工滿意度和客戶滿意度共同提升的良性循環，而這個循環的結點是利潤。變革從直接接觸客戶的服務或者銷售部門開始，然后以客戶為中心實現的財務、人力資源和研發管理等多部門整合，建立起以客戶為導向的企業。

??客戶關系管理的作用

??CRM的核心理念就是“一對一營銷”，即在整個客戶生命周期中都以客戶為中心。企業可以按照客戶的喜好使用適當的渠道及溝通方式與之進行交流，并能從根本上提高員工與客戶或潛在客戶進行交流的有效性。客戶關系管理代表了企業為發展與客戶之間的長期合作關系、提高企業以客戶為中心的運營性能而采用的一系列理論、方法、技術、能力和軟件的總和。

??實施客戶關系管理在提高企業管理水平和競爭力方面有如下作用：

??一是良好的客戶關系管理可以使企業獲得強大的競爭優勢,在同樣的銷售成本下可以保持較高的市場占有率,企業的交易成本逐漸降低，獲得成本上的領先優勢。

??二是通過客戶資源管理，可以對客戶信息進行全面整合，實現信息充分共享，保證為客戶提供更為快捷與周到的服務;優化企業的業務流程，把“為客戶解決需求”的理念貫徹到企業的所有環節中。

??三是客戶關系管理創造的資源對公司發展有彌補作用。對于企業來講，構成分銷渠道的大客戶企業都有自己的經營目標、方針政策和發展戰略，贏得這些成員的大力配合，并確保它們的行為促成公司的發展，可以使公司獲得協同效應。

??四是可以從客戶那里得到更多有關競爭對手的情況，據此合理地定位本企業的產品，從而建立起自己的競爭優勢。

??當前高速發展的時代，如何管理客戶關系顯然也成為企業利潤的來源，對中企動力而言，將幫助其打造更穩固而忠實的客戶群體，維穩地發展好企業。